Trong bối cảnh ngành khách sạn ngày càng cạnh tranh, vai trò của Revenue Manager đã trở thành một trong những nhân sự chiến lược giúp doanh nghiệp tối ưu hóa doanh thu, đồng thời duy trì lợi nhuận bền vững. Trong xu hướng phát triển mạnh mẽ của công nghệ, dữ liệu lớn và AI, các nhà quản lý doanh thu không chỉ còn đóng vai trò hỗ trợ kinh doanh, mà đang trở thành trung tâm chiến lược trong vận hành và quyết định.
Revenue Manager không chỉ là người theo dõi số liệu và biểu đồ, họ đóng vai trò như một nhà kinh tế học, phân tích tâm lý tiêu dùng, và đồng thời điều phối các bộ phận như Sales, Marketing, Reservations, e-Commerce và Front Office để tối đa hóa hiệu quả kinh doanh.
Vai trò chiến lược của Revenue Manager trong vận hành khách sạn
1. Phân tích và dự báo xu hướng doanh thu
Revenue Manager sử dụng các công cụ và hệ thống như RMS (Revenue Management System), PMS (Property Management System) để thu thập và phân tích:
- Mức độ đặt phòng theo ngày, tuần, tháng
- Tỷ lệ hủy đặt, thời điểm đặt trung bình
- Hành vi tiêu dùng theo nguồn khách (OTA, direct, travel agent…)
- Doanh thu theo phòng, theo gói dịch vụ
Từ đó, họ lên các dự báo về nhu cầu, xu hướng và tình hình cạnh tranh trong khu vực.
2. Xây dựng chiến lược giá và quản trị kênh
Revenue Manager đề xuất:
- Giá linh hoạt theo ngày (để tối đa hóa doanh thu)
- Đàm phán chiết khấu với OTA
- Xây dựng các package promotion theo phân khúc
- Kiểm soát parity giá trên nhiều kênh
3. Hợp tác với Marketing và Sales
Không chỉ ngồi sau bàn phím, Revenue Manager phối hợp với Sales để lên kế hoạch nhận booking group, còn Marketing sử dụng dữ liệu Revenue cung cấp để nhắm vào khách hàng tiềm năng.
4. Đo lường và đánh giá hiệu quả
Revenue Manager theo dõi KPI như RevPAR, GOPPAR, ADR, TRevPAR… để đánh giá hiệu quả doanh thu toàn diện, bao gồm cả F&B, spa và các dịch vụ khác.
Con đường phát triển nghề nghiệp trong Revenue Management
1. Các vị trí cố bản
- Reservation Agent: làm quen với quy trình đặt phòng, hệ thống PMS.
- Front Desk / FO Agent: nhận tình hình khách hàng thực tế.
- Revenue Analyst: học cách đọc số liệu, dự báo, trình bày.
2. Vị trí trung cấp và cao cấp
- Assistant Revenue Manager
- Revenue Manager
- Cluster Revenue Manager (phụ trách nhiều khách sạn trong cùng hệ thống)
- Director of Revenue Management: tham gia cấp chiến lược trong Ban giám đốc
3. Lối rẽ sang các vai trò cao hơn
Rất nhiều General Manager hoặc Director of Business Strategy đã xuất thân từ Revenue Management. Lý do là Revenue cung cấp tư duy logic, chiến lược và nhìn tổng quát.
Kỹ năng cốt lõi của Revenue Manager
- Phân tích số liệu: nắm vữ các chỉ số, xu hướng, biết cách trình bày thuyết phục
- Sử dụng công cụ chuyên dụng: RMS, Excel cao cấp, BI tools (PowerBI, Tableau)
- Hiểu biết OTA và e-commerce: biết quản trị Booking.com, Agoda, Expedia, vị trí SEO trong OTA
- Kỹ năng giao tiếp đa chiều: giữa Sales, Marketing, Operation và Ban Giám Đốc
Học Revenue Management ở đâu?
- Khóa học online: Coursera, Cornell University, eCornell Revenue Management Certificate
- Khóa ngắn hạn: HSMAI workshops, STR Training
- Sách tham khảo: “Revenue Management for the Hospitality Industry” (David K. Hayes)
- Tốt nghiệp các ngành: Quản trị khách sạn, Thống kê, Quản trị doanh thu
Thách thức và xu hướng tương lai
- AI và Machine Learning: Revenue Manager sẽ dần chuyển vai trò từ người “phân tích tay” sang giám sát hệ thống và ra quyết định dựa trên gợi ý của máy
- Tích hợp Revenue với Marketing và Distribution: xu hướng hợp nhất dữ liệu khách hàng
- Tư duy khách hàng trung tâm: doanh thu không chỉ đến từ giá phòng mà còn cả trải nghiệm
Tìm hiểu thêm
- Cross-training: Bí kíp thăng tiến nhanh trong khách sạn
- AI và tương lai nghề khách sạn
- Xu hướng tuyển dụng tại các khách sạn boutique
Revenue Manager không chỉ là một nghề đòi hỏi tư duy chiến lược, logic và nhạy bén với dữ liệu, mà còn là đích đến nghề nghiệp đầy tiềm năng đối với những ai mong muốn phát triển sâu trong ngành Hospitality.
Kết nối cùng hotelworks.com.vn để không bỏ lỡ những xu hướng nghề nghiệp mới, cơ hội việc làm đáng chú ý và những chia sẻ chuyên sâu từ giới trong ngành Hospitality.
